営業スキル(完全版)

こんにちはまる。です。

 

今回は営業スキルを徹底解説していきます。

 

営業のノウハウから、目標の設定方法まで!

 

それではやっていこー!

 

営業基本編

 

まず営業する際の流れを理解していきましょう。

 

営業に行く前にすること
・営業先の下調べ

・身だしなみ

基本的な営業前にすることはこの2つです。

 

では、具体的に話していきましょう。

 

営業先の下調べ

ここでは営業先の情報をできるだけたくさん集めておきましょう。

・ホームページ

・経歴

・取引先

・代表のSNS

・趣味

・興味

この辺が主な下調べ先です。

 

そうすることで、営業先に「ウチのこと調べてきてくれたんだな」と

思ってくれるので、印象はよくなりますよね。

 

また、下調べで営業先の方の趣味などをFacebookなどで把握していれば

雑談から入る際に話せる話題が増えるなど、

たくさんの利点があります。

 

営業中

ポイントをまとめると次のようになります。

①話さないで聞く

②資料を説明するときは相手の目を見る

③出来ないことでも持ち帰る

まず営業は自分が話すことが営業ではなく、

相手にはさせること、そして

相手からニーズ、悩みを聞き出すことがとても大事になってきます。

 

また、資料を説明する際は相手の目を見ましょう。

 

相手が自分が説明している場所と違う所を見ていたら

完全に話を聞いていません。

 

しっかりと質問やコミニュケーションをとりながら資料の中で

今、説明している所を手で指しながら説明するといいですね。

 

結構見落としがちなのが答えられない質問をされたり、

自分が分からないことを聞かれた際にその場で終わらせるのではなく

「一度持ち帰って再度回答しますね!」など言ってしまえば、

次の営業に繋がりやすくなりますし、信頼関係も構築できます。

 

営業後

営業後は、すぐにお礼のメールを送りましょう。

 

これは「必ず」です。

 

信頼関係が構築されやすいのはやはり謙虚さとレスポンスの速さです。

 

礼儀正しく接せれば嫌に思う人なんてまずいません。

 

KPI , KGI の設定

 

なんじゃこの横文字となる方もいると思いますので簡単に説明しますね!

・KGI=重要目的達成度

・KPI=達成のためのに必要な過程

 

最終目標があり、それを達成するために

どのような過程を踏んで行けばいいのかを考えるってことですね。

 

なぜ設定すべき?

理由としては具体的な施策が打てないからになります。

 

営業の契約件数は

契約件数=アポ×成約率

これで成り立っています。

 

例をあげると

今月の成約50件を目標とした場合、自分の成約率が50%であれば

月に100件のアポをこなせば目標を達成できますよね。

 

ここで言うKGIは月間50件成約で

KPIは月に100件にアポを取っていく。

 

アポイントの数が足りないのか、成約率が足りないのか、

この目標設定をしっかりと考えることで

施策を打つことができます。

 

稼働方法

まず、何が足りないのかを考えて横道することが重要になります。

 

成約率なのか?アポ数なのか?

 

これを計算して逆算して稼働と修正を繰り返して行うことで

目標達成率もうなぎ登りです。

 

KGIを達成するためのKPIということを

頭に入れておくといいですね!

 

説得するのか?誘導するのか?

 

説得or誘導

あなたは営業でどちらを意識しますか?

 

説得

これは押しの説明になりますよね。

 

人間は面白いことにプッシュされると嫌がる習性がありますので

説得させる営業は嫌でも成約率は落ちてきます。

 

誘導

誘導の場合は、自分で自分のニーズに気付くパターンです。

 

と言うか、気づかせるように誘導していきます。

 

では、何を話せばニーズに気づかせる誘導ができるのか?

 

それは商品の特徴ばかり話すのではなく、

今の現状でどんな未来が待っているかを質問してあげる。

 

そこで自社にサービス、商品を使わないと起こる

最悪の未来を話していきます。

 

この流れで話していけば自然とニーズに気付き、

「使わないとヤバいな」という心理に持っていくことができます。

 

質問方法

質問下手な営業マンは深堀りを意識すると

できる営業マンに早変わりします。

 

NGなのが事前に質問内容を何個も考えることです。

 

これをしてしまうと、相手は「はい」か「いいえ」でしか回答せず

話の発展がないからです。

 

なので、会話を発展させるには

相手の内容を深堀りすることで相手が気持ちよく話せて

ヒアリングの材料にもなります。

 

深掘りの質問とは?

単純に「なんで?」「どのように?」で答えられる質問をすることです。

 

筋トレの話題を例を出すと、

「なんで筋トレを始めたんですか?」

「いつもどの部分を主に鍛えてるんですか?」

 

このような感じで質問するとまず

「はい」「いいえ」では答えられないですよね。

 

会話をするしかない状況に誘導するのも営業マンの仕事です。

 

そして相手に気持ちよく話させ、自分の話を聞いてもらいやすい

環境を作っていきましょう!

 

狙った商品を買ってもらう

 

これはいかに未来を想像させれるかが

カギになってきます。

 

未来や願望を引き出して、その過程で必要なのが

自社のサービス、商品だということを認識させることです。

 

例えば、

お店Aは店舗の集客に困っています。

 

そこでその店舗が集客が今よりも低迷したら?を話させ、

お店Aは集客をもっと強化しないとヤバいと思う。

 

そのお店の未来は集客に困らないという願望がでてきます。

 

そこの集客を強化したいという願望に対して、

「広告費ゼロで集客できる媒体がありますがどうでしょうか?」

 

少し簡潔に書きましたが、こんな流れになります。

 

どこまで悩み、未来を想像させるかで成約率が決まると言っても過言ではないですね。

 

まとめ

 

大まかな一連の流れは説明できたと思います。

 

簡単にいうと商品のゴリ押しなんて必要ないってことですね。

 

どれだけ営業先の悩みを引き出し

それに答えられるかが、成約率を爆上げさせる核の部分ってことですね。

 

今日はここまで!